现今国内箱包皮具市场多种营销战略分析

“市场”一词多年来渐具了多重含义。按照它的本意，市场是指买卖双方用以聚集和交换商品和劳务的具体场所。中世纪的小镇有一些用作市场的广场。箱包消费者市场及商业市场中的所有箱包企业都能够认识到，他们根本不可能获得整个市场，或者至少不能以同一种方式吸引住所有的购买者，因为购买者实在太多，太分散，而且他们的需要和购买习惯也各不相同，此外，箱包生产和销售企业在满足不同市场部分的能力方面也有巨大差异。

因此，每个从事此类的企业都必须找到它能最好满足的市场部分，而不是试图在整个市场内竞争，有时甚至只和优越的对手竞争。但是销售人员并不总是遵循这条规则的，他们的想法经历了三个阶段：

１、大规模营销。在大规模营销阶段，箱包销售者大量生产、大量分销和大量促销所销售的箱包产品给所有的购买者。大规模营销的依据是它能最大限度地降低成本和价格，创造最大的潜在市场。

２、产品多样化营销。在这个阶段，箱包销售者生产两种或两种以上，具有不同特色、式样、质量、型号等的箱包产品。产品多样化营销的依据是消费者的品味不同，而且随着时间发生变化，消费者总在寻找不同与变化。

３、目标市场营销。在这个阶段，箱包销售者首先找到细分市场，在其中选择一个或若干个，然后针对每个细分市场，开发适销对路的箱包产品并制定相应的市场营销组合。

现在的箱包生产和销售企业正纷纷改道，不再采用大规模营销和产品多样化营销，而采用目标市场营销战略，目标市场营销能够更好地帮助销售人员找到市场营销的机会。销售人员可为每一个目标市场开发适销对路的产品，调整产品的价格、销售渠道和广告宣传，从而迅速有效地进入目标市场，他们可以把注意力集中在有较大购买兴趣的顾客身上，而不必分散他们的营销精力。

一个高效且双赢的大市场会不断地细分为成百个具有不同需要和生活方式的微观市场，所以目标市场营销正越来越多地采取微观市场营销的形式。采用微观市场营销，箱包生产和销售企业需要选择适当的营销方案以适应不同的需要和欲望，这些需要和欲望可大致分为四类，即地理因素、人口因素、心理因素和行为因素。

目标市场的最高形式是定制式市场营销，在这种情况下，企业调整其产品和营销方案，用来满足特殊顾客或购买组织的需要。一些精明的箱包生产销售企业正迅速地转向微观市场营销，这一营销方法又经常被称为适得其所型市场营销，正如一个广告代理行的经理所说的：“每个人都有点喜欢的产品没有市场，而只有一些人非常喜欢的产品才有市场。”其他专家也认为企业不得不“主动或被动地找到合适的市场位置”。